한줄 서평: "애플의 성공의 정점에 스티브 잡스가 있었다. 그리고 좌우에 애플 전도사들를 양성하는 가이 가와사키 그리고 디자이너 조너선 아이브가 있었다"
스티브 잡스는 익히 알겠고, 디자인은 우리가 늘 보니까 알겠다. 그런데 마케팅은 눈에 보이지 않고 잘 드러나지 않는다. 나도 모르게 아이폰과 맥북을 연결하고, 신제품이 나오면 비싸도 사고, 또 사고, 그렇게 나는 애플에 노예가 된다.
그리고 한발 더 나아가 애플을 자랑하고 홍보해주고, 가까운 친척 지인들에게 선물해준다.
왜 나는 그들의 고객이지만 노예같고 그들의 팬이고 전도사되었을까?
이 질문에 답을 찾기위해 "애플의 방식" 이라는 책과 가이 가와사키의 "Enchantment"라는 책을 골랐다.
읽다보니 난관에 부딪쳤다. 그는 단박에 그의 마케팅 비밀을 알려주지 않는다. 그저 대표적인 사례들을 보여주고 설명하기 바쁘고 산만하다. 심지어 잘 연결되지도 않는다.
와우 애플의 전설적인 마케터가 정작 본인의 책엔 단박에 빠져들만큼 글을 쓰지 못하다니, 이거 마치 학술적으로 대단한 업적을 갖고 계시는 교수님이 정작 수업시간엔 수없이 졸고 있는 제자들을 양성하는 것과 같다.
그래도 펼쳤으니 끝까지 간다.
가이 가와사키가 자신의 생각을 전달하기 위해 정리한 사례 중 3가지만 추려서 소개한다.
1. 먼저 한 사람의 마음을 얻어라
아무리 멋지고 새로운 뭔가를 제시한다 해도 사람들은 어지간해서는 먼저 다가오지 않는다. 이미 익숙하게 맏아들이고 있는 것과 너무 다르기 때문이다. 과연 매혹이란 무엇일까? 우리는 왜 매혹하는 방법을 알아야할까?
영화 제작자이자 작가인 카린 뮬러는 1987년부터 1989년까지 평화 봉사단으로 필리핀의 어느 마을학교에서 학교를 짓고 아이들을 가르치고 수로를 만들었다. 그러나 그녀의 활동을 저지하기 위해 17명의 공산당원들이 자신의 오두막으로 찾아온다는 소식을 전해듣고, 두가지 강력한 무기를 준비했다. 바로 커피와 설탕이었다.
당원들이 문을 두드리자 그녀는 문을 활짝 열고 밝은 표정으로 그들을 맞이했다.
"와 드디어 오셨군요. 오신다는 이야기를 듣고 오늘 하루 종일 기다렸어요. 들어와서 커피 한잔 드세요. 총은 저기 문앞에 두시고요. 일단 들어오세요"
자, 이제 어떤 일이 벌어졌을까. 상상해 보자. ^^
진심이 담긴 호의로 그들의 마음을 바꾸고 생각을 바꾸고, 마침내 행동까지 바꿀 수 있었다.
지금 이 순간도 사람들은 누군가에게 매혹되고, 그래서 관계가 바뀌는 마법같은 일들이 일어난다.
2. 매킨토시는 왜 실패했나?
애플은 1980년대 매킨토시를 출시했지만 실패하고 말았다. 여러가지 이유가 있었겠지만, 근본적인 원인은 고객들이 무슨생각을 하고 있는지 몰랐기 때문이다.
고객 입장에서 생각하지 않고 막연히 "다른사람들도 우리처럼 생각하겠지"라고 믿은 것이 실수였다.
우리가 우리제품에 너무 빠져버린 나머지, 다른사람들은 우리와 다른생각을 할 수도 있다는 사실을 이해하지 못 했고, 하려고 하지도 않았다. 그 때 깨달았다. 성공하고 싶다면 다른 사람들의 생각과 감정과 신념부터 이해하는 것이 우선이라는 것을........
지금 누군가를 내 편으로 만들어야 한다면 상대방의 입장에서 나에게 다음과 같은 질문을 해보자.
* 이 사람이 나에게 무엇을 원하는가?
* 노력할 만한 가치가 있나?
* 꼭 해야하나?
내가 알기로 매킨토시의 실패는 폐쇄적인 맥 OS에 문제가 있었던 걸로 알고 있다. 반면 IBM 호환 컴퓨터는 Windows라는 범용 OS를 사용할 수 있었다.
가이 가와사키는 말한다.
"1980년대 애플에서 일하던 시절, 나와 동료들의 목표는 매킨토시라는 이 훌륭한 컴퓨터를 되도록 많이 파는 것이었다. 이 컴퓨터를 사용하면 생산성과 창의성이 무한대로 늘어날것이다. 일단 바꿔보라고 통 사정이라도 하고 싶었다.
하지만 우리는 맥 컴퓨터 하나때문에 회사의 모든 시스템을 바꾸어야 하는 번거로움을 미쳐생각하지 못했다."
위의 세가지 질문에 매킨토시를 짚어넣어보면 답이 나온다. 사람들은 아니 대중은 매킨토시에 매혹되지 않았다.
3. 시작은 호감이다.
사랑하는 사람과 어떻게 만나고 결혼했는지에 물어볼때 제일 궁금하고 먼저 하는 질문이 있다.
첫인상은 어땠어요?
아마 대부분 첫번째는 미소에 반했을 가능성이 있다. 그리고 두번째 그의 옷차림, 그외에,,,,,,,,,상대방을 배려하는 대화, 자연스러운 행동, 그 날의 특별한 분위기등을 이야기할 수 있다.
비즈니스에선 세번째는 완벽한 악수다. 네번째는 말이다. 쉬운단어를 사용하고 능동형으로 말해야 한다. 수동형은 자신감이 없어보일 뿐 아니라 효율적이지도 않다. 그리고 짧게 말한다.
가이 가와사키가 말하길 지난 10년간 온갖 기업가들의 프레젠테이션을 들어본 결과, 너무 짧아서 문제가 되는 프레젠테이션은 없었다. 사람들은 관심이 있으면 알아서 빌문하고 정보를 얻으려고 할 것이다. 조금이라도 많은 정보를 주입하겠다고 애를 써 봤자 그들은 내 편으로 끌어들이기 힘들다. 그러니 자기 자신을 소개할 때는 되도록이면 말을 줄이자.
그리고 비유하자. 사람들이 가장 자주 사용하는 비유는 전쟁과 스포츠인데, 스포츠 비유는 남녀모두에게 효과적인다.
물론 군대에서의 축구 얘기로 여자들을 매혹시킬 수는 없다.
결론적으로 가이가와사키는 경영학의 마케팅을 이야기하지 않는다. 다만 그는 어느 한 분야의 대가로서 성공하려면 이렇게 해야 한다고 이야기 해주는 것 같다.
가슴으로 따르게 하라. 성공은 외부로만 들어나는 결과가 아니라 먼저 나와 함께 일하는 사람들에게 보여주어야하는 태도다. 전문성을 키울 수 있는 기회 독립적으로 일하면서 자율성을 기를 수 있는 기회, 긍정적인 목표를 실현할 수 있는 기회를 줌으로서 아랫 사람들을 내편으로 만들 수 있다고 말하고, 눈앞의 유혹을 거부하는 것도 기술이며, 성공하는 사람이 모두 올바른 의도를 갖고 있는 것은 아니기 때문에, 유혹을 피하고 미래를 내다보면서 나쁜것을 걸러주는 '악마의 대변인을 찾아보자라고도 말한다.
의외로 괴짜 마케터일거라고 생각했는데, 꼼수는 없었다. 그저 대중에게 호감을 얻고 조직에서 신뢰를 쌓아 나가고 그러다 보면 성공한다.........를 보여준다.