작년 1년 내내 베스트셀러 1위를 거의 독식한 책이 있었다.
"세이노의 가르침", 내 책상에서도 1년 동안 함께하고 있다.
세이노 직설적이다. 범상치 않은 분이다. 아마 남자라면 이런 로망을 갖고 살고 싶지 않을까 싶다. 멋지다.
자수성가했다. 대기업도 못한 일을 파고들어 해낸다. 책을 많이 읽는다. 다시 직설적이다. 욕도 많이 한다.
그러나 논리적으로 따뜻하다.
한줄 서평: "그의 책에서 세이노가 몰래 자기만 읽고 싶은 책이 있다고 소개한 책이 있다."
허브 코헨의 "협상의 기술"이다. 와이프에게 읽고 싶다고 했더니, 도서관에서 빌려다 주었다.
책이 많이 낡아 있었다. 아마도 많은 사람들이 읽었을 것 같다.
개인적으로 너무 티 나는 제목의 책을 싫어한다. 협상의 기술이라니, 사기 치는 방법을 설명하는 느낌이다.
자고로 나에게 협상이란 윈윈하기 위한 최선을 방법을 찾아가는 과정이라고 생각한다.
내가 지금 당장은 손해 보는 것 같아도 장기적으로 나의 이득으로 돌아올 것을 예상하면, 난 베팅한다.
그리고 항상 즐거운 마음으로 회의에 임하려고 한다. 여기까진 나의 협상 기본 매너이다. 기본적으로 난 상대방에게 나만 이득보겠다는 모습을 보이지 않으려고 노력한다. 예를 들면 높은 가격에는 그만한 이유가 있음을 주의깊게 설명한다.
허브코헨은 다르다.
협상에서 이기기 위해서는 3가지를 검토하라고 한다.
- 힘
- 정보
- 시간
1. 힘: 여기서 힘이란 누가 갑이고 을인지를 보면 안다. 그러나 을인 내가 최대한의 것을 얻으려면 나의 힘을 파악해야한다.
2. 정보: 상대방에 대해 많이 알면 알수록, 내가 을이라도 파고들 수 있는 부분과 어필할 수 있는 부분이 많아진다.
3. 시간: 아, 이 부분은 내가 회의나 일상에서 전혀 생각해보지 않는 사안 중 하나다. 그러나 강력한 팁이다.
- 상대방의 결정 데드라인을 알고 있다면, 최후까지 내 전부를 보여주지 않음으로서, 상대방에게 조급한 마음을 갖게 하고, 최종 결정을 미룰 수 없기에 무언가를 결정하게 한다.
- 참고로 이 책을 읽기 3주전까지 난 이스라엘 고객과 두달간 매주 화상회의를 하고 있었다. 매주 화요일과 목요일 오후 3시다. 생산이 진행중인 납기와 관련된 진행 현황 체크가 주된 주제였다.
화요일 회의를 하면 이번주 금요일까지는 무언가 긍정적인 output를 주어야 한다는 압박감이 있었다.
목요일에 회의를 하면 이번주에 마무리 가능한 일에 대해서 이야기할때 자신감이 넘쳤고, 즐거웠다. 하지만 금요일까지 가능하지 않은 경우 회의는 스트레스로 다가온다. 결국 목요일 회의 후 내부적으로 주말 특근을 준비하게 되고, 월요일엔 적어도 차주 금요일까지는 우리가 이야기한 목표를 어느정도 달성할 수 있을거라고 이야기 한다.
- 이스라엘 친구는 글로벌 서플라이 리더였는데, 왜 메일로 해도 될 이야기를 매주 회의하자고 할까 생각해 보았다. 허브코헨의 책을 읽고보니, 상대는 계속해서 데드라인이 있는 회의를 주제함으로써 상황을 빠르게 진척시키고자 했던 것 같다.
- 그런데 우리가 누군가? 우린 한국인이지 않은가? 회의를 1달간 진행 하던 중 내부 생산팀에서는 더이상 시달리기 싫었는지, 그들이 희망한 매우 빠듯한 목표일보다 2주이상을 단축해서 최종 납품을 완료했고, 길고 긴 회의는 이스라엘 친구들의 특별 감사인사로 마무리 되었다.
- 그때 민족성에 대한 생각을 해 보았는데, 이스라엘 친구들은 가능하지 않은 목표를 제시하며 왜 가능하지 않냐고 물어본다. 그럼 우린 이러저러해서 타당한 납기 제시의 이유를 설명해준다. 그리고 다음 주 이스라엘 친구는 똑같은 질문을 또 한다. 그럼 난 또 똑같은 대답을 해준다. 매주 회의가 반복되면 한국인은 스트레스를 받는다. 그러나 이스라엘 친구는 로보트처럼 스트레스를 전혀 받지 않는다. 아마도 상업 협상의 기본룰을 갖고 있는듯 하다. 그리고 내가 느끼기에 Why?의 생활화???
그럼 한국인의 민족성은 이스라엘 친구들의 가능하지 목표제시를 뛰어 넘어서 상상도 할 수 없는 조기 목표달성으로 상대를 만족시킨다. 어쩌면 "협상기술과 속도의 대결"이다.
다시 책으로 돌아와서, 좀 각박한 이야길 일 수도 있는데, 허브코헨의 책은 세상에 모든 일을 협상의 산물이며, 이 게임에서 어떻게 하면 최대치의 결과물을 만들 수 있을지 고민하게 한다. (예를 들면 정찰제 하이마트에서의 판매원과의 협상들, 분명 정찰제인데 이야기를 더하다보면 더 할인을 받을 수 있고, 판매원은 추가로 다른 제품도 팔 수 있다.)